営業革命

戦略的な営業手法 

ブラッシュアップ営業法   不動産営業会社ではまず教わることのない、対面営業販売での営業ノウハウ大公開

営業を長期の視点でとらえれば、失注客にニーズが生まれるころに、再びアプローチをかけて、受注客に変えることも可能なのです。それは、1年後かもしれませんし、3年後かもしれません。しかし、ニーズが高まる時期が来れば、高い確率で買ってもらうことができるのではないでしょうか

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「今月の受注率」には意味はない

月末になんとか目標達成。

そして、翌月はゼロからのスタート。

そんな営業を毎月繰り返している営業マンは多いのではないでしょうか。



マーケットがどんどん拡がり、顧客がたくさんいた時代なら、そんななり方も通用したかもしれません。

しかし、マーケットが縮小している今、同じことを毎月繰り返していても、先細りになることは明白です。

しかも、ニーズのない顧客に強引に売りつけざるを得ない営業は楽しいはずがありません。

そもそも、「今月の受注率」とはなんでしょう。

文字通りにとらえるなら、「月の初めに見込んだ顧客から、今月中に受注する」ことです。

しかし、実際には、最初にコンタクトがあった見込み客から実際に受注するまでには、時間のずれが生じます。

今月の初めにコンタクトがあったとしても、半年後、1年後、長い場合では3年、5年後にようやく受注できるケースもあります。

一方、自社の受注率を正確に算出している企業はほとんどありません。

受注率とは、企業が便宜上算出した数字にすぎないのです。

つまり、月単位での受注率を割り出したところで、営業の実態を表した数字とは決していえないのです。

それを考えると、「今月の受注率」の達成にこだわることにはあまり意味がないのではないでしょうか。

それどころか、「今月の受注率」にこだわりすぎるあまり、目先の顧客、目先の注文、目先の売上げに縛られる結果に陥ることにもなりかねません。

それでは、今まで1カ月単位で見ていた受注率を、1年、3年といった長期で見たらどうでしょう。

当然のことながら、1カ月より1年、1年より3年で見たほうが、受注率が高くなります。

見込み客とコンタクトをとってから受注に至るまでにはタイムラグがあるからです。

しかし、長期で見れば、一度断られた見込み客が、数か月後、数年後に顧客化するケースもあるでしょう。



このように、受注率を長期で見ることで、営業の実態を正確に把握することも可能となるのです。

どんなにすぐれた商品や、よい提案であっても、売れないことはあります。

また、どんなに優秀な営業マンであっても、目の前の顧客すべてに売ることは不可能です。

たとえば、目の前の顧客にニーズがあって、購買意欲が高まったとしても、予算がない場合もあるでしょう。

また、顧客が買い替えたばかりなど、タイミングが悪い場合もあるでしょう。

古くからのつきあいのある業者がいて、どうしてもそこから買わなければならない事情がある場合もあるかもしれません。

しかし、この現実は直視しなければなりません。

コンタクトをした顧客の100%に商品を売っている営業マンなどいません。

たとえば、受注率が30%だとすると、100人の潜在顧客とコンタクトをとって、そのうち50件が見込み客化し、さらに60%の商談成功率がなければなりません。

そして、業種にもよりますが、受注率30%という数字は、実際にはかなりよい数字なのではないでしょうか。

一方、本当に注目しなくてはならないのは、30%の受注率ではなく、70%の失注客の存在です。

受注率が30%の場合、100人にコンタクトをとっても、70人の人が商品を買ってくれなかったことになります。

しかし、ほとんどの営業マンはこの70人の失注客を捨てているのではないでしょうか。

目先の目標に追われていたら、「買わない」といっている人を深追いしても仕方ないので、これらの失注客を放棄して、次の100人にコンタクトをとっているのが現実でしょう。

しかし、営業マンとコンタクトがあったということは、何らかのニーズや、購買の可能性があったはずです。

たまたま、何らかの理由で売れなかった失注客も多いはずです。

つまり、その理由が解決すれば買ってくれる可能性もあるのです。

たまたま、今は予算がないだけで、1年後、3年後なら買ってくれる場合もあるかもしれません。

実は、ほとんどの営業マンは気がついていませんが、失注客は宝の山なのです。

そして、「営業を見る視点を、短期から長期に切り替える」メリットは、ここにあるのです。

短期の売上げや受注率に縛られていると、買ってくれそうな顧客を探して、次から次へとアタックしたり、既存客に新しい商品を無理やり買ってもらうしかありません。

しかし、営業を長期の視点でとらえれば、失注客にニーズが生まれるころに、再びアプローチをかけて、受注客に変えることも可能なのです。

それは、1年後かもしれませんし、3年後かもしれません。

しかし、ニーズが高まる時期が来れば、高い確率で買ってもらうことができるのではないでしょうか。

つまり、失注客は、将来の売上げに結びつく見込み客なのです。

内向的営業マンのためのシナリオトーク術
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受注率は長期で見る
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